Tres claves para vender tu casa

Si nos enfrentamos a la tarea de vender nuestra casa o una casa que heredamos, en la mayoría de los casos hay un componente emocional que nos impide mirar la casa con objetividad y ponernos en la piel del potencial comprador. Donde nosotros vemos a la familia viendo la tele o jugando a las cartas, el potencial comprador buscará luz y confort para su propia familia y en ningún caso deseará ver reflejado en su futuro hogar los restos de nuestra vida. Puede que la casa esté llena de juguetes y la pareja que la visita no puede tener hijos, o que los propietarios se cambien de casa por falta de espacio y hemos llenado la casa de armarios por todas partes para suplir la falta de espacio.

Aunque se venda la casa por falta de espacio, no se debe transmitir al futuro comprador que la casa es pequeña y el exceso de muebles. La distribución de los mismos es importante para que el comprador perciba un espacio como amplio o como pequeño. El comprador solo tiene unos minutos para ver nuestra casa y tenemos que mostrar en poco tiempo todo su potencial.

Vender una vivienda mientras vivimos en ella supone un esfuerzo de toda la familia por mantener el orden, hay que adoptar nuevas costumbres temporalmente. El beneficio de ese esfuerzo se reflejará en el precio y en el plazo. Conseguiremos un comprador más rápido y la negociación de precio sea menor.

Si tengo que enumerar pautas generales para todas las casas, por mi experiencia en ventas no debemos olvidar nunca que el futuro comprador en lineas generales busca luz, espacio y confort. Para cada cliente significan cosas diferentes, pero he comprobado que hay herramientas que funcionan para un 90% de los casos y que han supuesto el éxito para el vendedor. La limpieza, el orden, practicar el menos es más en la decoración y pequeñas pistas de que exista confort en cada una de las estancias.

1.- Pintar la casa de blanco.

No hay ningún color que transmita más limpieza que el blanco. Ni crema, ni hueso ni gris. Hay que pintar de blanco porque el objetivo es que se vea limpia. El color se lo darán otras cosas, pero no conviene despistar al comprador con estímulos visuales y los colores generan estímulos sensoriales muy diversos y no interesan en la venta de una vivienda. El blanco relaja y refleja la luz. Hay propietarios a los que el blanco les asusta, les parece frío, o demasiado luminoso, o que no transmite nada. El blanco es algo a lo que no deben resistirse, ayudará también a que se vea más grande la vivienda.

2.- El orden.

Supone comenzar a empaquetar para nuestra futura casa. Yo recomiendo comprar cajas y hacer 3 conjuntos.

  1. con lo que voy a guardar para la futura casa.
  2. lo que voy a donar.
  3. lo que voy a tirar.

En estas cajas meteremos libros, adornos, fotos, cuadros, portafotos, dejaremos las habitaciones con los adornos que nos encontraríamos al entrar en un hotel, algunos libros estratégicamente colocados, que no de la sensación de lleno, sino de ordenado. Los dos puntos anteriores o contratar un home stager que nos ayude a minimizar el tiempo, el coste y las tareas a realizar y que haga una distribución del espacio idónea para el perfil del comprador que podremos obtener para nuestra vivienda.

3.- Ponerse en manos de un agente inmobiliario.

Mejor solo uno y a ser posible en exclusiva. Para ello es interesante seleccionar los que operen en nuestra zona y entrevistar al menos a tres. Las inmobiliarias suelen ofrecer una valoración gratuita de la vivienda y nos darán consejos que nos pueden ser útiles. Una vez que hayamos escuchado a los tres elegir al que más confianza nos transmita, y no al que nos haya dicho el precio más alto para la venta de nuestra vivienda. Hay que tener en cuenta que el precio que nos dan es el que nos recomiendan, seguramente como propietarios tenemos pensado un precio superior que el que el mercado está dispuesto a pagar, bien porque el vecino nos ha dicho que ha vendido en un precio superior, bien porque hemos visto una casa peor que la nuestra publicada en un precio similar.

No olvidemos que el precio de venta no es el que se publica en los portales, es el precio que el comprador está dispuesto a pagar y siempre se negocia. El vecino que dice que ha vendido a un precio muy alto, puede no querer decir el verdadero precio al que ha tenido que vender. El mercado es el que habla, es el que sabe lo que quiere pagar por un piso. Un agente inmobiliario nos recomendará el precio, si no estamos de acuerdo podemos poner un plazo para poner un precio más alto del que nos recomiendan, pero el riesgo de quemar el piso en un precio no conveniente es muy alto. Podemos saber si un agente trabajará bien nuestra casa y será mejor negociador viendo como se comporta con nosotros, como propietarios, observaremos su empatía, su forma de negociar sus honorarios, su comportamiento en general. Debemos elegir a alguien que se gane nuestra confianza desde el primer momento.

No enseñar nosotros nuestra propia casa.

Todavía en España hay muchos particulares convencidos de que mejor que ellos nadie para vender su piso y justo es lo contrario, el propietario es el menos indicado para vender el piso, por si no te he convencido para contratar a un agente, te diré varias razones por las que no debes vender tu piso sin agencia:

  •  Cuando un cliente visita el piso acompañado por el propietario, sentirá agradecimiento y compasión, no parara de decir lo bonita que es la casa y de disculparse por las molestias ocasionadas, el que la visita siente necesidad de complacer al propietario y no se concentrará lo suficiente en la vivienda.
  • El propietario del piso no podrá evitar hablar de las obras que ha realizado, de lo estupendo que es el piso, todo lo que diga no será bienvenido porque es una información que en un alto porcentaje se considera interesada y menos creible. El agente inmobiliario conoce lo que busca el comprador y por lo tanto le llevará a ver la casa que más se adapte a sus necesidades.
  • Por muy bien que conozcamos nuestra casa y todas sus bondades, no conocemos tan bien al cliente como el agente que le acompaña y podemos contar cosas que no le interesen, es mejor que dejemos que el cliente visite la casa con el profesional. No debemos olvidar que es más importante que el posible comprador hable durante la visita y comente las objeciones con el agente inmobiliario, porque este le podrá rebatir las objeciones y darle posibles soluciones de posibles obras de adaptación. Si esta  delante el propietario, el posible comprador no planteará ninguna objeción por respeto al propietario y sus dudas no podrán ser resueltas y por tanto será una visita en balde. Cuando se realiza una venta es precisamente cuando se habla de las objeciones.
  • Tener un agente inmobiliario facilitará la negociación a nuestro favor, nosotros somos los que pagaremos a la agencia el porcentaje una vez realizada la venta y por lo tanto el agente inmobiliario estará interesado en vender al mejor precio posible, para satisfacernos como clientes suyos que somos y porque su comisión será más alta si la venta es al precio más alto posible.

* Si después de entrevistar a agentes inmobiliarios ha decidido vender por su cuenta, puede tener éxito en la venta, pero no hay garantías de vender al mejor precio porque el propietario que vende su propia casa no resulta profesional. El comprador en las visitas en las que está el propietario no dirá ni una palabra de sus objeciones y lo que verdaderamente hace que se cierre una venta es cuando el comprador plantea objeciones. El comprador ante un propietario se mostrara amable y considerado y dirá que todo está muy bonito, o por el contrario pondrá muchas pegas para tratar de bajar el precio.

La relación verdaderamente profesional no se hará entre propietario y comprador porque el propietario no ha podido filtrar las verdaderas necesidades del comprador, ni si puede pagar lo que vale la vivienda, ni sabe si el banco le dará la hipoteca, y si realmente es un potencial comprador. Abrirá las puertas de su casa a muchísima gente que no son compradores. Claramente no lo recomiendo, pero si aun así su resistencia a un profesional persiste le recomiendo que filtre telefónicamente si el potencial comprador tiene que vender su casa para comprar la que usted ofrece, que le describa lo que espera encontrar en su vivienda, o lo que realmente necesita, se sorprenderá que irán a ver la casa solo un 10% de los interesados. Se ahorrará visitas y perdidas de tiempo.